수주산업과 파이프라인 pipeline

수주산업과 파이프라인 관리에 대하여

수주산업은 말그대로 일을 따내서 받아서 진행하는 비즈니스를 일컫고, 고정비 관리비의 규모가 커질수록 그 현상유지와 미래예측이 중요하다 하겠다.

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Pipeline Management 는 수주 프로세스에서 중요한 역할을 한다.

영업의 기본이 되는 파이프라인 관리는 영업활동을 기록하고, 규모를 예상하며, 성사 가능성을 지속적으로 관리하여 수주 목표나 매출 목표, 재고 관리에 활용될 수 있다.
어찌보면 불확실성이 크기 때문에 가장 어려운 부분이기도 하고, 회사의 성사, 재고의 과다 과소에도 영향을 주기 때문에 가장 중요한 부분이라고 할 수 있다.

계획 수립 단계일수록 기회가 커지고, 의사결정을 통해 영업활동을 결정하고,
제안 단계가 될수록 기회가 좁혀지지만 세부적인 입찰 관련 참여의사결정을 수립하고 승인받는 단계로 이해할 수 있다.
그 후 최종 타당성 검토를 통해 입찰에 참여하고 관리된 파이파라인 현황을 참고하여 선택과 집중을 할 수 있다.

쉬운표현으로는 영업이지만, 정석적이고 정량적인 분석과 접근이 모두 중요한 영역이기도 하다.

제조업도 건설처럼 합리적인 접근이 가장 정답이지만, 그 안의 복잡한 용어와 이론들, 미세하고 치밀한 의사결정이 큰 방향과 결과를 이끌어낸다는 것을 많이 배우고 있다.